Blog o predaji a obchodných zručnostiach
Návody z praxe: pre obchodníkov a obchodných manažérov
Najčastejšie chyby províznych systémov: prečo odmeňovanie obchodníkov nefunguje
Firma upraví provízny systém, zvýši variabilnú zložku a obchodnému tímu oznámi, že odteraz bude odmeňovanie motivačnejšie a spravodlivejšie. Po niekoľkých mesiacoch sú však náklady vyššie,…
Akvizičný bonus pre obchodníkov: kedy dáva zmysel a ako ho nastaviť
Firma povie obchodnému tímu, že chce rásť cez nových zákazníkov. Obchodník si však porovná dve možnosti. Pri existujúcom klientovi vie ďalšiu objednávku získať relatívne rýchlo.…
„Pošlite ponuku“: kedy je to reálny záujem a kedy útek z rozhovoru
Zákazník povie: „Pošlite mi ponuku.“ Na prvé počutie to znie dobre. Obchodník má pocit, že sa obchod posunul. Otvorí šablónu, doplní cenu, rozsah, pár argumentov,…
Progresívne odmeňovanie obchodníkov: multiplikátory, pásma a stropy v províziách
Predstavte si obchodníka, ktorý je na 92 % plnenia kvartálneho cieľa. Nie je zlý. Nie je ani ďaleko. Len stojí pred otázkou, či ešte zabojovať…
Ako nastaviť ciele obchodníkov v províznom systéme
Na začiatku roka firma oznámi obchodnému tímu nový plán: zvýšiť obrat o 20 %, zlepšiť maržu, získať nových zákazníkov, udržať existujúcich, predávať strategické produkty a…
Nezáujem zákazníka v predaji: ako reagovať, keď povie „nemáme záujem“ alebo „už máme dodávateľa“
Zákazník povie: „Nemáme záujem.“ Alebo: „Máme dodávateľa.“ Prípadne: „Teraz to neriešime, pošlite mi informácie.“ Pre obchodníka je to nepríjemný moment. Má chuť rýchlo vysvetľovať, prečo…
„Je to drahé“: ako zvládnuť námietku ceny bez automatickej zľavy
Zákazník povie: „Je to drahé.“ Alebo jemnejšie: „Cena je vysoká.“ Prípadne priamo: „Ste drahí.“ Pre mnohých obchodníkov je to moment, v ktorom sa rozhovor zlomí.…
Variabilná zložka mzdy obchodníka: aká má byť veľká, aby motivovala?
Firma nastaví obchodníkovi fix a k tomu variabilnú zložku. Na papieri to vyzerá rozumne: časť príjmu má istú, časť si zarobí podľa výkonu. Lenže v…
Provízia z obratu alebo z marže: čo je lepšie pre obchodný tím?
Firma nastaví obchodníkom províziu. Na prvý pohľad to vyzerá jednoducho: predáš viac, zarobíš viac. Lenže po pár mesiacoch sa ukáže, že obchodníci síce naháňajú obrat,…
3 typy námietok v predaji: nepochopenie, nedôvera, nedostatok
Zákazník povie: „Je to drahé.“ Iný povie: „Ako mi garantujete, že to bude fungovať?“ A ďalší: „Chýba nám podpora cez víkend.“ Všetko voláme námietky, ale…