Autor: Ján Toma, PhD.
Jano založil INNOSALES s cieľom pomáhať firmám škálovať B2B predaj bez chaosu a náhody. V praxi prepája stratégiu a exekúciu: od definovania obchodného modelu a cieľov, cez nastavenie procesov, pipeline a forecastingu, až po cenotvorbu, KPI a provízne schémy. Jeho štýl je priamy a praktický – viac práce s reálnymi prípadmi, dátami a situáciami z vášho obchodu. Skúsenosti zbieral v obchodníckych, manažérskych aj riaditeľských rolách.
Kariéru začínal v korporátnych financiách a neskôr vybudoval dva Duty-Free shopy na bratislavskom letisku. Dlhodobo sa venuje aj vzdelávaniu – popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
Ako obchodníci obchádzajú provízny systém: najčastejšie taktiky a ochranné pravidlá
Obchodník má kvartálny cieľ 100 000 eur. Na konci júna mu chýba niekoľko tisíc, aby sa dostal do vyššieho provízneho pásma. Zákazník je pripravený objednať,…
Najčastejšie chyby províznych systémov: prečo odmeňovanie obchodníkov nefunguje
Firma upraví provízny systém, zvýši variabilnú zložku a obchodnému tímu oznámi, že odteraz bude odmeňovanie motivačnejšie a spravodlivejšie. Po niekoľkých mesiacoch sú však náklady vyššie,…
Akvizičný bonus pre obchodníkov: kedy dáva zmysel a ako ho nastaviť
Firma povie obchodnému tímu, že chce rásť cez nových zákazníkov. Obchodník si však porovná dve možnosti. Pri existujúcom klientovi vie ďalšiu objednávku získať relatívne rýchlo.…
Progresívne odmeňovanie obchodníkov: multiplikátory, pásma a stropy v províziách
Predstavte si obchodníka, ktorý je na 92 % plnenia kvartálneho cieľa. Nie je zlý. Nie je ani ďaleko. Len stojí pred otázkou, či ešte zabojovať…
Ako nastaviť ciele obchodníkov v províznom systéme
Na začiatku roka firma oznámi obchodnému tímu nový plán: zvýšiť obrat o 20 %, zlepšiť maržu, získať nových zákazníkov, udržať existujúcich, predávať strategické produkty a…
Variabilná zložka mzdy obchodníka: aká má byť veľká, aby motivovala?
Firma nastaví obchodníkovi fix a k tomu variabilnú zložku. Na papieri to vyzerá rozumne: časť príjmu má istú, časť si zarobí podľa výkonu. Lenže v…
Provízia z obratu alebo z marže: čo je lepšie pre obchodný tím?
Firma nastaví obchodníkom províziu. Na prvý pohľad to vyzerá jednoducho: predáš viac, zarobíš viac. Lenže po pár mesiacoch sa ukáže, že obchodníci síce naháňajú obrat,…
Odmeňovanie obchodníkov: fix, provízia, bonus alebo kombinácia?
Poznáte ten scenár? Jeden obchodník chce vyšší fix, druhý rieši percentá z obratu, tretí očakáva bonus za každého nového klienta a vedenie firmy sa pýta,…
Provízny systém pre obchodníkov: ako nastaviť odmeňovanie, ktoré motivuje obchodný tím
Poznáte ten scenár? Firma má obchodníkov, má ciele, má provízie - ale výsledok nie je taký, aký potrebuje. Niektorí obchodníci naháňajú obrat bez marže, iní…
Psychológia predaja v praxi: nadstavbové školenie obchodníkov podľa typológie zákazníkov
Modul „Obchodná komunikácia a psychológia zákazníka“ je nadstavbové školenie obchodných zručností určené pre junior aj senior obchodných zástupcov a nadväzuje na tréning obchodných zručností -…