Autor: Ján Toma, PhD.
Jano založil INNOSALES s cieľom pomáhať firmám škálovať B2B predaj bez chaosu a náhody. V praxi prepája stratégiu a exekúciu: od definovania obchodného modelu a cieľov, cez nastavenie procesov, pipeline a forecastingu, až po cenotvorbu, KPI a provízne schémy. Jeho štýl je priamy a praktický – viac práce s reálnymi prípadmi, dátami a situáciami z vášho obchodu. Skúsenosti zbieral v obchodníckych, manažérskych aj riaditeľských rolách.
Kariéru začínal v korporátnych financiách a neskôr vybudoval dva Duty-Free shopy na bratislavskom letisku. Dlhodobo sa venuje aj vzdelávaniu – popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
Progresívne odmeňovanie obchodníkov: multiplikátory, pásma a stropy v províziách
Predstavte si obchodníka, ktorý je na 92 % plnenia kvartálneho cieľa. Nie je zlý. Nie je ani ďaleko. Len stojí pred otázkou, či ešte zabojovať…
Ako nastaviť ciele obchodníkov v províznom systéme
Na začiatku roka firma oznámi obchodnému tímu nový plán: zvýšiť obrat o 20 %, zlepšiť maržu, získať nových zákazníkov, udržať existujúcich, predávať strategické produkty a…
Variabilná zložka mzdy obchodníka: aká má byť veľká, aby motivovala?
Firma nastaví obchodníkovi fix a k tomu variabilnú zložku. Na papieri to vyzerá rozumne: časť príjmu má istú, časť si zarobí podľa výkonu. Lenže v…
Provízia z obratu alebo z marže: čo je lepšie pre obchodný tím?
Firma nastaví obchodníkom províziu. Na prvý pohľad to vyzerá jednoducho: predáš viac, zarobíš viac. Lenže po pár mesiacoch sa ukáže, že obchodníci síce naháňajú obrat,…
Odmeňovanie obchodníkov: fix, provízia, bonus alebo kombinácia?
Poznáte ten scenár? Jeden obchodník chce vyšší fix, druhý rieši percentá z obratu, tretí očakáva bonus za každého nového klienta a vedenie firmy sa pýta,…
Provízny systém pre obchodníkov: ako nastaviť odmeňovanie, ktoré motivuje obchodný tím
Poznáte ten scenár? Firma má obchodníkov, má ciele, má provízie - ale výsledok nie je taký, aký potrebuje. Niektorí obchodníci naháňajú obrat bez marže, iní…
Psychológia predaja v praxi: nadstavbové školenie obchodníkov podľa typológie zákazníkov
Modul „Obchodná komunikácia a psychológia zákazníka“ je nadstavbové školenie obchodných zručností určené pre junior aj senior obchodných zástupcov a nadväzuje na tréning obchodných zručností -…
Psychológia predaja v praxi: jazyk, dôkazy a námietky podľa typu zákazníka
B2B realita z terénu: Zákazník: „Pošlite mi informácie.“Obchodník: pošle mailom PDF.Zákazník: zostane TICHO. Problém nebýva v tom, že by ste nemali argumenty. Problém je, že…
Psychológia predaja: discovery otázky podľa temperamentu (banka otázok pre B2B)
Keď už máte pracovnú hypotézu temperamentu zákazníka (ako ho identifikovať sme riešili v článku "Ako identifikovať temperament") , prichádza najdôležitejšia časť: viesť discovery tak, aby…
Psychológia predaja: ako identifikovať temperament zákazníka (OSINT + pozorovanie + overenie)
V poslednom článku sme ukázali 4 temperamenty zákazníkov (Racionál, Idealista, Strážca, Prieskumník) a prečo je to v predaji najlepší pomer cena‑výkon. Tento článok rieši praktickú…