Blog o predaji a obchodných zručnostiach
Návody z praxe: pre obchodníkov a obchodných manažérov
3 typy námietok v predaji: nepochopenie, nedôvera, nedostatok
Zákazník povie: „Je to drahé.“ Iný povie: „Ako mi garantujete, že to bude fungovať?“ A ďalší: „Chýba nám podpora cez víkend.“ Všetko voláme námietky, ale…
Odmeňovanie obchodníkov: fix, provízia, bonus alebo kombinácia?
Poznáte ten scenár? Jeden obchodník chce vyšší fix, druhý rieši percentá z obratu, tretí očakáva bonus za každého nového klienta a vedenie firmy sa pýta,…
Provízny systém pre obchodníkov: ako nastaviť odmeňovanie, ktoré motivuje obchodný tím
Poznáte ten scenár? Firma má obchodníkov, má ciele, má provízie - ale výsledok nie je taký, aký potrebuje. Niektorí obchodníci naháňajú obrat bez marže, iní…
Námietky v predaji: čo nimi zákazník naozaj hovorí a ako reagovať bez nátlaku
Zákazník povie: „Je to drahé.“ Alebo: „Máme dodávateľa.“ Alebo elegantné: „Pošlite mi ponuku.“ Veľa obchodníkov v tej chvíli urobí presne to, čo zákazníka ešte viac…
Psychológia predaja v praxi: nadstavbové školenie obchodníkov podľa typológie zákazníkov
Modul „Obchodná komunikácia a psychológia zákazníka“ je nadstavbové školenie obchodných zručností určené pre junior aj senior obchodných zástupcov a nadväzuje na tréning obchodných zručností -…
Psychológia predaja v praxi: jazyk, dôkazy a námietky podľa typu zákazníka
B2B realita z terénu: Zákazník: „Pošlite mi informácie.“Obchodník: pošle mailom PDF.Zákazník: zostane TICHO. Problém nebýva v tom, že by ste nemali argumenty. Problém je, že…
Psychológia predaja: discovery otázky podľa temperamentu (banka otázok pre B2B)
Keď už máte pracovnú hypotézu temperamentu zákazníka (ako ho identifikovať sme riešili v článku "Ako identifikovať temperament") , prichádza najdôležitejšia časť: viesť discovery tak, aby…
Psychológia predaja: ako identifikovať temperament zákazníka (OSINT + pozorovanie + overenie)
V poslednom článku sme ukázali 4 temperamenty zákazníkov (Racionál, Idealista, Strážca, Prieskumník) a prečo je to v predaji najlepší pomer cena‑výkon. Tento článok rieši praktickú…
Psychológia predaja: 4 temperamenty zákazníkov – ako prispôsobiť motiváciu, argumenty a ďalší krok.
V predaji sa často deje toto: rovnaká ponuka, rovnaká cena, rovnaký obchodník – a úplne iná reakcia zákazníka. Nie preto, že by jeden „nechcel kúpiť“,…
Psychológia predaja: MBTI v predaji – 4 dimenzie a praktické použitie v B2B
Keď v B2B predaji dvaja ľudia počujú ten istý argument, môžu z neho pochopiť úplne inú vec. Nie preto, že by jeden „nechcel kúpiť“, ale…